Πως να κλείσεις μια συμφωνία; Ανάλυση συμπεριφοράς

0
Ο Ηλίας Καραβόλιας δίνει τον οδηγό για το πως κλείνεις μια συμφωνία. Μια επιστημονική προσέγγιση για το πως κάνει κανείς διαπραγματεύσεις. Και πως καταλήγει σε ένα επωφελές deal. new deal
Ο Ηλίας Καραβόλιας δίνει τον οδηγό για το πως κλείνεις μια συμφωνία. Μια επιστημονική προσέγγιση για το πως κάνει κανείς διαπραγματεύσεις. Και πως καταλήγει σε ένα επωφελές deal. new deal

Ο Ηλίας Καραβόλιας δίνει τον οδηγό για το πως κλείνεις μια συμφωνία. Μια επιστημονική προσέγγιση για το πως κάνει κανείς διαπραγματεύσεις. Και πως καταλήγει σε ένα επωφελές deal.


Υπάρχουν πολλοί συγγραφείς που προτρέπουν πώς να γίνει κάποιος ιδιοφυία στις διαπραγματεύσεις. Και φυσικά υπάρχουν και αυτοί που παραθέτουν την »επιστημονική» θεωρία των διαπραγματεύσεων. Σκοπός μας δεν είναι κάτι τέτοιο. Σκοπός μας είναι να παραθέσουμε αυτή την ειδική προσέγγιση που αφορά το φαινόμενο της ψυχολογικής ανάλυσης των εμπλεκομένων σε μια διαπραγμάτευση με σκοπό να επέλθει μια αμοιβαία επωφελής – και κυρίως εφικτή -συμφωνία.

Σχεδόν τα περισσότερα επιχειρηματικά deals που δεν κλείνουν οφείλονται στο ότι η μια εκ των δύο(ή περισσοτέρων) πλευρών δεν έχει να »ακουμπήσει» τα λεφτά στο τραπέζι (σημ:it is always the unexpected non-cash investor) ή εμφανίζει λιγότερα απο αυτά που »συμφωνήθηκαν» αλλά δεν έγιναν αμοιβαίως κατανοητά. Εδώ είναι όμως που υπάρχει ένα στάδιο προγενέστερο στο οποίο οι εμπλεκόμενες πλευρές »χάνονται» στην μετάφραση και στην επικοινωνία. Είναι το στάδιο όπου οι »μέτοχοι» μεταμορφώνονται σε »μεσίτες» και οι θέσεις τους στο project χτίζονται με βάση την »εισφορά» της ιδέας ή της πρόσβασης στα κεφάλαια που απαιτούνται. Είναι η στιγμή όπου ο δήθεν businessman αποκαλύπτεται, ξεγυμνώνεται, και φαίνεται ότι είναι broker – και μόνο. Και δυστυχώς είναι πολλοί οι brokers που εμφανίζονται ως project owners ειδικά στην εύκολη αγορά προσφοράς/ζήτησης εμπορευμάτων, ενέργειας, ακινήτων.

Ας δούμε τί δεν γίνεται σωστά κατά την εξελισσόμενη διαδικασία ενός deal που αποτυγχάνει παρά τα έξοδα και τον χρόνο των εμπλεκόμενων πλευρών. Κατ αρχήν δεν υπάρχει σωστή διαχείριση ενθουσιασμού και κυριαρχεί η νοητική λογιστική (mental accounting) με τα εκατομμύρια να χορεύουν στην φαντασία των εμπλεκομένων. Είναι πλέον επιστημονικά αποδεδειγμένο ότι η νοητική δημιουργική λογιστική γεννάει προμήθειες, τζίρους, κέρδη, μερίσματα, μισθούς και κάθε λογής εισόδημα σε ένα deal (βλ. Kahneman, Thaler, κ.α) Μπροστά στα τριψήφια και εξαψήφια νούμερα το ανθρώπινο μυαλό »ξεχνιέται» απο τις άμεσες υποχρεώσεις της καθημερινότητας. Όλους βολεύει η αναμονή ενός μεγάλου ποσού ώστε να ξεχρεωθούν τα φέσια απο την κρίση ή την κακοδιαχείριση. Και εκεί φυσικά είναι που κυριαρχεί η ηγεμονία της αξίας( βλ. A. Orlean) : τα αναμενόμενα έσοδα προτεραιοποιούνται ανάλογα με τις ανάγκες και οι »δίκαιες» αξίες μπερδεύονται με τις δίκαιες τιμές( fair values vs fair prices)με τις τελευταίες να αποδεικνύονται σχετικές. Ο δε νομικός και οικονομικός έλεγχος(due diligence) συνήθως απωθείται στο μέλλον αφού το κλίμα συμφωνίας και συνεννόησης φαίνεται να ρέει καλά στα γραπτά μηνύματα, στα emails, στις τηλεφωνικές συνομιλίες. Οι face to face επαφές φαίνεται απλά να επιβεβαιώνουν την κοινή επιθυμία, το κοινό ζητούμενο: να κλείσει το deal. Αλλά αυτό το »κλείσιμο» αλλιώς το φαντάζεται η κάθε πλευρά. Και φυσικά αλλιώς το αντιλαμβάνεται το χρήμα( ειδικά αν είναι τραπεζικό ή χρήμα θεσμικών).

Πώς θα συντομεύσουν οι χρόνοι και πώς θα ευθυγραμμιστούν όλες οι πλευρές στο εφικτό ; Διότι περι αυτού πρόκειται: περί προσαρμογής όλων στο εφικτό. Ειδικά αν πρόκειται για συμφωνία ή project με μεγάλα νούμερα. Λέξεις και φράσεις κλειδιά είναι που καθ όλη την διάρκεια των συνομιλιών πρέπει να δρούν ως alarms και να μας υποψιάζουν σχετικά με τον ορθολογισμό των agents στο deal: »έχουμε…», » μας ανήκουν…», »εξασφαλίσαμε…», »θα έλθουν κεφάλαια….», »αξίζει τόσο…», » θα γίνει σε τόσο διάστημα…», κ.α. Και αυτό γιατί υπάρχει μια ενδογενής δυναμική χρόνου-χρήματος-ιδιοκτησίας που αποικίζει στο φαντασιακό όλων. Και δύσκολα ανακόπτεται, ειδικά αν έχουν ψευδαισθητικά ωριμάσει οι συνθήκες. Το δε περίφημο psychological due diligence που προτείνουμε εδώ και χρόνια σε ακαδημαικό/επιστημονικό επίπεδο είναι βασισμένο ακριβώς πάνω στις στρεβλώσεις των δήθεν συμφωνηθέντων και ξεκινάει απο την »ανάλυση χαρακτήρα» των δρώντων μέσα στα πλαίσια της εξελιγμένης συμπεριφορικής θεωρίας παιγνίων(behavioral game theory). Αναρωτιέται κανείς πως »παντρεύονται» τα μαθηματικά και η ψυχανάλυση με την επιχειρηματική τακτική, τις διαπραγματεύσεις και την λήψη αποφάσεων. Με μια φράση θα οριοθετήσουμε προς το παρόν την άποψη μας : put the money first and before the idea of the project. 

Υπεραυτοπεποίθηση, εμμονές, μυθομανία, αγκύρωση(anchoring)αλλά και κατάλοιπα/απωθημένα στον ψυχισμό των εμπλεκομένων δρούν καθ όλη την διάρκεια της διαπραγμάτευσης που μεταμορφώνεται αυτόματα και μηχανικά σε »συμφωνία». Απαιτήσεις που ένας εκ των agent δρομολογεί στο μυαλό του μπορεί να μην έχουν κάν υποτεθεί ότι είναι ζητούμενα απο την άλλη πλευρά. Ειδικά όταν το deal έχει πολλούς εμπλεκόμενους τότε μιλάμε για »στρατηγική αλληλεπίδραση» του φαντασιακού μέρους των παιχτών. Ένα φαντασιακό που συνήθως απέχει απο το πραγματικό και το συμβολικό. Εδώ είναι που ίσως θα ήταν προτιμότερο αντί του δείκτη χρηματιστηριακής ανάλυσης RSI( relative strength index) οι διαπραγματευτές να ξέρουν την τοπολογία RSI( reality-symbolic-imagination) της ψυχανάλυσης, βασισμένη στα ιδιόμορφα τοπολογικά μοντέλα του γάλλου αναλυτή Lacan που επιμήκυνε την φρουδική σκέψη και μας βοηθάει -στην ανάλυση ψυχισμού και χαρακτήρα – στο πώς να κατανοούμε είτε την ψυχοπαθολογία του συνομιλητή είτε την ανορθολογική »χρήση» της φαντασίας του που εμείς λαμβάνουμε ως »πραγματικότητα».

Τα νοητικά άλματα που γίνονται απο τους agents είναι αυτά που οδηγούν συχνά σε ναυάγιο τις συζητήσεις. Ειδικότερα θα σταθούμε σε εκείνο το mental dealing που γίνεται χωρίς να υπάρχουν τα λεφτά στο τραπέζι-οπότε και οι δυο πλευρές φαντάζονται όπως τους βολεύει την συμφωνία, τα διανεμόμενα κέρδη,τα ποσοστά, τις προμήθειες. Πρόκειται για σύνηθες φαινόμενο που οφείλεται στο γεγονός ότι οι άνθρωποι μεταξύ μας προσποιούμαστε σαν να υπήρχε το χρήμα, σαν να μην ήταν αυτό το ζητούμενο! Άραγε απο που πηγάζει αυτή η συμπεριφορά ; Ποιά απωθημένα και ποιές ψυχολογικές παγίδες κουβαλάει μαζί του ένας που συμμετέχει σε ένα deal ώστε να φαντάζεται το χρήμα που απαιτείται για να κλείσει η δουλειά; 

Tόσο ο S. Moscovici τα τελευταία χρόνια όσο και ο G.Zimmel πριν απο έναν αιώνα, αλλά και πολλοί άλλοι, προσδιόρισαν με ιδιαίτερη ακρίβεια την μετάλλαξη του χαρακτήρα απο το χρήμα( και ειδικά απο την φαντασίωση του χρήματος). Πρέπει να σταθούμε εδώ για λίγο. Πολλές συμφωνίες κινούνται σε αυτή την τροχιά:της φαντασιακής ύπαρξης των κεφαλαίων που απαιτούνται .Είτε με την προσδοκία της τραπεζικής συμμετοχής ή του ξένου θεσμικού επενδυτή πολλά deals σέρνονται στον χρόνο και απλά καλλιεργούνται φρούδες ελπίδες στους συμμετέχοντες. Η ψυχοπαθολογία όσων παίρνουν μέρος σε τέτοια νοητικά παίγνια

(σημ:περι αυτού πρόκειται) στηρίζεται τόσο σε τραύματα όσο και σε εμμονές ή μανίες( ιδεοψυχαναγκαστική νεύρωση, μυθομανία, ιδεοληψίες,κ.α) Στήνεται ένα σκηνικό πραγματικότητας που όμως δεν ανταποκρίνεται στα πραγματικά δεδομένα αφού η αλήθεια είναι ότι δεν υπάρχει το χρήμα στην συμφωνία και οι εμπλεκόμενες πλευρές βολεύονται και απλά το εφευρίσκουν για να κλείσουν την συμφωνία γρηγορότερα !

Ο χαρακτήρας αυτού που συμμετέχει σε ένα τέτοιο συμπεριφορικό παίγνιο συνήθως είναι εγκλωβισμένος σε μια νευρωτική συμπεριφορά και σε ένα συνεχές χτίσιμο μιας φαντασιακής εικόνας των δρώμενων. Και εδώ είναι που αξίζει να μελετηθεί κατα πόσο ο κάθε συμμετέχων επηρεάζεται απο το »συμβολικό» πεδίο εκείνο δηλαδή το χάσμα μεταξύ φαντασίας και πραγματικότητας. Και τι πιο συμβολικό απο το χρήμα που λειτουργεί ως μετασχηματιστής ηθικών αντιδράσεων και πραγματογνώμονας της κατάστασης. Οι αξίες μπερδεύονται με τις τιμές, τα ποσά με τα ποσοστά και ο κόπος που καταβάλλεται για να κλείσει μια συμφωνία γίνεται μή ανακτήσιμη δαπάνη. Ο χρόνος δουλεύει αντίστροφα και στο φαντασιακό των παιχτών η διαπραγμάτευση μετατρέπεται σε δημοπρασία   (βλ.Negotiauction, Subramanian,Harvard). Τότε είναι που βγαίνουν στην επιφάνεια οι φρουδικές αλήθειες περί ναρκισσισμού των μικρών διαφορών (σημ: η εχθρικότητα  που διαποτίζει τις ανθρώπινες σχέσεις) αλλά και η περίφημη λακανική απόλαυση του συμπτώματος (βλ. Enjoy your symptom, Zizek, Verso). Κάπως έτσι ο δρών σε μια συμφωνία συγχέει τις έννοιες: διαπραγμάτευση/δημοπρασία/συμβιβασμός/συμφωνία. Τα ψυχικά απωθημένα συχνά υπερισχύουν της όποιας δεξιοτεχνίας και κατάρτισης ενώ είναι πολλές οι περιπτώσεις όπου ο εγωισμός και η αυταπάτη οδηγούν σε ναυάγιο.

Συνοψίζοντας, θα λέγαμε ότι η κλασική ψυχολογική ανάλυση, το σκανάρισμα του χαρακτήρα και της προσωπικότητας της κάθε πλευράς, δεν αρκεί ώστε να αποδώσει στο 100% την πραγματικότητα πίσω απο προθέσεις, εκφράσεις, προσδοκίες, στόχους. Όταν δε πρόκειται για συμφωνία που απαιτούνται κεφάλαια τρίτων, τότε είναι που οι δυο πλευρές συχνά εγκλωβίζονται σε ένα σκηνικό που απέχει πολύ απο το εφικτό.Και το κυνήγι του εφικτού απαιτεί άμεση αναγνώριση ανορθολογικών προτάσεων, επικράτηση ρασιοναλιστικών θέσεων και φυσικά διαχείριση ενθουσιασμού και υπερβολών. Σε μια χώρα σαν την Ελλάδα, το τελευταίο μοιάζει δύσκολο και γι αυτό τον λόγο – μεταξύ άλλων φυσικά- σπανίζουν τα κλεισίματα κάποιων projects…

NO COMMENTS

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.